miércoles, 9 de enero de 2008

El Tercer Sector y el concepto de producto.

A menudo resulta relativamente difícil hacer un análisis detallado de nuestros productos. ¿Qué es lo que estamos vendiendo exactamente? ¿Qué ventajas tiene frente a los demás productos de su gama? ¿Qué beneficio le reporta al cliente?. Normalmente suelen ser los beneficios (reales) que el cliente obtiene lo que más quebraderos de cabeza nos trae.
Pero que sucede en el sector que lo que vendemos es solidaridad, caridad, compromiso, llámese como cada uno quiera entender. Ya el primer punto, el de características de nuestro producto es francamente difuso.

He estado trabajando con mi equipo durante las últimas semanas con el objetivo de enmarcar y clarificar lo que hacemos y lo que vendemos ( ¿es lo mismo?), para generar una estrategia de incremento de notoriedad.
Nos hemos encontrado con varios problemas. El primero fue que al intentar definir lo que hacemos aunque de todas nuestras bocas salía la palabra "Servicio social", no sabíamos muy bien qué abordaba dicho término. Nuestras dudas surgían del hecho de que nosotros aunque por una parte organizáramos talleres o proyectos lúdico-educativos, básicamente lo que hacíamos era estar con niños y jugar con ellos. Hasta aquí, aunque ligéramente confuso, el tema era comprensible. El problema vino al plantear la cuestión de que nosotros qué vendíamos.
Lo que vendemos. Primero, ¿a quién estamos vendiendo esos servicios sociales? Bueno, por un lado tenemos al comprador que es la persona que hace una donación, pero por otro lado es el niño o la institución quien se beneficia o utiliza, ya que quien hace la donación tiene un beneficio de bienestar emocional, el servicio. Una vez desglosado esto, encontramos que el donante dona recursos materiales, con los que nosotros hacemos los talleres; somos voluntarios, el jugar y el abrazar a los niños, es gratis, no necesitamos que nadie donde nada para ellos. Sin embargo, los niños e instituciones utilizan tanto los talleres como nuestro cariño, de hecho, mucho más esto último.
Genial, llegamos a un punto en el que nos damos cuenta de que el dinero que estamos obteniendo está financiando la menor parte de nuestro trabajo, si bien es cierto, que la otra parte, la mayor, no requiere ningún recurso más que el de nuestro propio dinero y esfuerzo que utilizamos de forma voluntaria. Pero resulta ridículo vender unos talleres que hacemos sin cariño y amor. Bueno, largos años de historia de economía y empresa, nos permiten decir que esto último es el valor añadido o el producto ampliado, y de alguna manera calma nuestra incertidumbre.
Tenemos hasta este punto el producto más o menos acotado, un servicio social que produce que los niños tengan cariño y abrazos, pero además se les eduque, se les empodere y se les despierte la curiosidad necesaria para salir del círculo de pobreza en el que se encuentran. Estamos orgullosos de poder haber enunciado esto, hasta que la siguiente pregunta arrecia contra nuestros esquemas. Si éste es el producto, ¿cuál es su precio?, es más ¿cuál es su medida? ¿Medio kilo de caridad para los niños de Chile?. Donación, es voluntario, lo que se quiera, cuanto más mejor. ¿Cuanto más mejor? Eso quiere decir poco y descubre una falta de empatía nuestra con el donante. Cuando vamos al supermercado y compramos una cantidad de algo por un determinado precio, estamos siendo partícipes de la más pura interpretación de la ley de la oferta y la demanda, tal cantidad a tal precio, si me satisface la compro y si no, no. ¿Qué sucede cuando no hay precio? No estamos depositando en el comprador la decisión, sólo, de comprar o no comprar, le estamos pidiendo que establezca un precio sobre una cantidad que desconoce ( ¿cómo se mide un proyecto con muchos abrazos?). No podemos perder la oportunidad de vender un poco de caridad a aquel que no sepa como medir la utilidad de sus donaciones. Así que concluimos en que había que acotar también ese parámetro, sugerir, donaciones de diez dólares, y explicar qué se puede hacer con diez dólares, o qué se puede hacer con cien dólares.
Habíamos conseguido dibujar un producto con cierta precisión, que tenía un valor en el mercado, y que la gente podía decidir si quería participar o no en él, sin tener que adivinar lo que su compra significaba.
Sin querer habíamos acabado en un necesario análisis del Marketing Mix, en el que nos quedaba por analizar la promoción y el canal de distribución.

2 comentarios:

Pablo dijo...

Hola Kike,

leyendo tu artículo me doy cuenta de tres cosas:

- primero me reafirmo en el fondo como profesional que tienes y tu capacidad de adaptar conocimientos a diferentes campos.

- lo segundo es tu fondo humano, puesto que viajar tan lejos y sin "ponerte un precio" por ello es algo muy loable, algo que yo también comparto y espero hacer algún día.

- y tercero tu capacidad descriptiva y e interpretativa. Para los que nos gusta escribir sabemos lo difícil que es y las veces que tienes que modificar las cosas para adaptarlas a tu lector (entenderse a uno mismo es muy fácil pero ser entendido no lo es tanto).

Por ello te felicito y espero que podamos crear una sinergia entre nuestros blogs y así ir mejorándolos día a día.

Un abrazo para ti y para todos tus niños.

Pablo.

Kike dijo...

Gracias Pablo. Pero no es para tanto. A ver si hacemos grandes cosas juntos.